10 Dogengan Jualan

Dongengan hanya membuang masa. Dongengan penghalang kemajuan.

 

Kita sering dimomokkan dengan cakap-cakap yang tidak betul tentang jualan, seolah-olah jualan ini satu aktiviti yang mudah dilakukan dan senang untuk mencari individu bekerja sebagai jurujual.

Dongengan ini sekiranya tidak dicari kebenarannya akan terus lekat di dalam pemikiran orang ramai, terutamanya usahawan dan ini secara langsung memberi kesan kepada mereka yang ingin mencari  jurujual untuk menjual produk atau perkhidmatan mereka.

Di bawah ini saya berikan sepuluh cakap-cakap yang tidak betul atau dongengan berkaitan jualan yang sering berlegar di kalangan masyarakat. Usahawan perlu mengetahui akan dongengan ini agar mereka tidak terikut dan tertipu tanpa mengetahui akan kesahihan atau perkara yang sebenarnya:

Orang yang pandai bercakap, sudah semesti pandai menjual

Kita selalu disogokkan dengan kata-kata ‘kalau nak mencari jurujual, carilah yang pandai bercakap.’ Dongengan ini kerap kita dengar dan ramai usahawan yang percaya akan kata-kata ini lalu meletakkan ciri-ciri ‘pandai bercakap’ sebagai ciri utama memilih jurujual.

Di dalam jualan, kemahiran bercakap bukanlah kemahiran utama menjual. Bertanya dan mendengar adalah kemahiran yang sepatutnya diberi perhatian. Dengan bertanya dan mendengar, seorang jurujual akan dapat mengetahui apakah keperluan, kehendak dan masalah pelanggan dan kemudian memadankan dengan produk atau perkhidmatan yang ditawarkan.

Seandainya jurujual hanya bercakap, ia memberi satu indikasi sahaja – mempengaruhi prospek untuk membeli tanpa mengetahui apakah keperluan dan kehendak sebenar pelanggan.

Kemahiran bercakap tidak dapat menandingi kemahiran bertanya dan mendengar. Namun begitu, inilah dua kemahiran yang sangat kurang digunakan oleh jurujual semasa menjalankan tugas mereka. Kalau pun mendengar, jurujual hanya mendengar untuk membalas balik apa yang dikatakan oleh pelanggan kepada mereka.

Ada insan yang memang dilahirkan untuk menjadi jurujual

Ramai individu yang berkata kepada saya yang mereka tidak dilahirkan menjadi jurujual dan itulah sebabnya mereka tidak pandai menjual.

Menjual adalah satu kemahiran dan apabila dikatakan sebagai kemahiran, ia membawa makna boleh dipelajari.

Menjual adalah kemahiran dan kita boleh belajar menjadi jurujual. Ikutilah kursus atau program berkaitan jualan dan belajarlah menjual dengan mereka yang berpengalaman dan pakar di dalam jualan. Belajarlah menjual dengan cara yang betul dan beretika agar kita menjadi jurujual berjaya.

Anda tahu produk, anda boleh menjual

Pengetahuan produk bukanlah kunci untuk berjaya menjual. Sekiranya kita hanya mengetahui tentang produk, kita hanya tahu satu pendekatan jualan sahaja (product-based selling). Sebenarnya adalah satu lagi pendekatan jualan yang sering digunapakai iaitu pendekatan jualan berasaskan pelanggan (customer-based selling). Di dalam pendekatan ini pula, boleh dipecahkan lagi kepada lima atau enam pendekatan lain yang boleh digunakan mengikut prospek yang ditemui.

Jelas sekali dengan hanya mengetahui satu kaedah, kita tidak dapat menjual dengan baik. Melalui dua pendekatan yang saya jelaskan, kita dapat menggunakan pelbagai pendekatan bergantung kepada siapa prospek yang ingin kita temui.

Menjual hanya kerja jurujual

Menjual bukan hanya kerja jurujual. Menjual adalah kerja semua orang di dalam organisasi – bermula daripada barisan hadapan (frontliner) sehinggalah kepada kakitangan yang diberikan tugas untuk pengeluaran dan penghantaran.

Semua kakitangan bertanggungjawab menjalankan kerja-kerja menjual walaupun pada hakikatnya mereka menjalankan tugas lain. Semua kakitangan harus bersatu menjayakan kerja-kerja menjual dan tidak hanya menyerahkan kerja menjual kepada jurujual sahaja. Kakitangan lain perlu mengetahui bila syarikat mengadakan promosi dan lain-lain acara dan sekiranya jurujual tidak di pejabat pada waktu itu, mereka boleh membantu menjawab panggilan berkaitan jualan.

Jurujual mesti ‘menang’, pelanggan mesti ‘kalah’

Perumpamaan ini sering dikaitkan dengan mereka yang menggunakan pendekatan ‘guerilla marketing’ yang mana jurujual yang mengamalkan pendekatan ini sering beranggapan yang pergi menjual adalah seperti pergi ke medan perang dan jurujual akan sedaya upaya ‘mengalahkan’ pelanggan mereka dalam apa cara sekali pun. Di dalam jualan, tiada pihak yang kalah dan tiada pihak yang menang. Di dalam jualan, kedua-dua pihak (jurujual dan pelanggan) berada di dalam situasi ‘menang-menang’.

Ikut cara jurujual lain menjual, anda akan pandai menjual

Mengikut cara jurujual lain menjual tidak akan menjadikan kita pandai menjual. Ini kerana kaedah atau pendekatan yang mereka digunakan mungkin sesuai dengan perilaku diri mereka dan sekiranya kita mengikut bulat-bulat tanpa mengikut keadaan diri kita, kita mungkin tidak akan merasa selesa dengannya.

Kita boleh mengikut cara jurujual lain tapi dengan membuat pengubahsuaian mengikut keadaan diri kita. Ubahlah dan buat penambahbaikan mengikut keperluan kita sehingga sampai satu waktu di mana kita dapat menguasai pendekatan jualan mengikut cara kita.

Satu cara jualan untuk semua prospek

Kita tidak dapat menggunakan satu cara menjual untuk semua prospek kerana prospek mempunyai akal, fikiran dan tahap pendidikan yang berbeza serta pekerjaan yang berlainan. Kita sepatutnya menggunakan pendekatan berbeza mengikut siapa yang ingin kita temui. Lain prospek, lainlah cara atau pendekatan jualan yang kita perlu gunakan.

Kalau produk bagus, orang mesti beli

Sejarah membuktikan banyak produk yang bagus tidak dibeli orang dan sejarah juga membuktikan yang banyak produk yang tidak bagus dan tidak mematuhi undang-undang menjadi kegilaan orang ramai. Nyata sekali, produk bagus tidak dapat menarik minat orang untuk membeli. Ianya terpulang kepada kecekapan jurujual meyakinkan dan mempengaruhi prospek untuk membeli produk atau perkhidmatan yang mereka tawarkan. Jelas peranan jurujual sangat diperlukan untuk melariskan produk – tidak kira samada produk tadi bagus atau sebaliknya.

Menjual adalah permainan nombor

Kita sering mendengar kata-kata yang menjual ini adalah permainan nombor – semakin ramai kita berjumpa prospek, semakin banyak jualan akan terhasil. Menjual bukanlah permainan nombor, ianya adalah permainan emosi. Ini kerana pelanggan membeli disebabkan oleh emosi dan jurujual yang bijak harus pandai memainkan emosi untuk menarik minat pelanggan membeli produk yang ditawarkan. Jurujual yang dapat menjentik emosi prospek mempunyai harapan cerah, produknya dibeli oleh prospek.

Tidak guna berjumpa ramai prospek tetapi hanya sebilangan sahaja yang membeli. Lebih baik berjumpa beberapa orang dan kesemuanya membeli produk anda.

Harga adalah faktor utama orang membeli

Ramai yang mengatakan kalau produk murah, maka ianya akan laku keras di pasaran dan begitulah pula sebaliknya (produk mahal, maka kuranglah orang membeli).

Harga bukanlah faktor utama orang membeli. Orang membeli sebab mereka memerlukan produk dan produk yang dibeli itu dapat menyelesaikan masalah mereka. Tidak kira semurah atau semahal mana harga sesuatu produk, sekiranya ia memberi manfaat kepada prospek, mereka sudah tentu mereka akan membelinya. Terpulang bagaimana cara jurujual mencari keperluan dan kehendak serta masalah prospek untuk dipadankan dengan produk atau perkhidmatan yang ditawarkan.

Setelah mengetahui akan sepuluh dongengan jualan ini, saya berharap usahawan atau jurujual tidak lagi diperdaya dengan kata-kata atau pernyataan yang jelas salah namun sering berlegar di kalangan orang ramai berkenaan jualan.

Pepatah Melayu yang berbunyi ‘sekali jalan kena, dua kali jalan tahu’ mungkin dapat dijadikan pengajaran untuk kita.

Facebook
Twitter